| hugorct |
2014-12-16 13:36 |
深企开发渠道的“五味”药方
自2008年开始，国家大力推广高效照明产品开始，LED照明产业就被国家列入节能减排重点扶持对象，其市场前景就为行业所看好。各地政府大量投资，传统的照明企业也都转型投身其中。加之，今年年初开始，全球各国地区陆续推出淘汰白炽灯路线图，这对LED而言可谓是一个利好消息，更有助于其渗透率的提升。有关数据表明， 2015年LED照明渗透率将达50%以上。 ~gOdK-SV*
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然而，被誉为“朝阳行业”的LED，一路发展载沉载浮，尽管一路有拍好声叫好声，但随之而来的也有重重的叹气声。在日常的行业交流中，不少企业老总都认为，如今的LED行业是做品牌的时代，做品牌的前提下就得做市场，所谓得渠道者得天下。渠道是照明应用市场的关键，但并非所有的照企都有充足的市场渠道资源来抢占市场，以深圳照企为例。 h ?+vH{}j
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只六成企业有内销渠道 ;7g~4Uv4}
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根据本报策划小组对深圳照企进行市场抽样调查了解到，深圳照企的销售渠道通常是出口、内销、工程三种方式。根据数据图表1可观察到，做出口渠道的深圳照企有50%，与之比例相持平的显示是渠道模式兼而有之，也就是说有50%的深圳照企同时做出口、内销和工程三种渠道；在图表中，显示比例最高的是内销渠道，为58.33%，相对而言做工程渠道的则只有33.33%。 _;G|3>5u
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从数据图1表中得知，虽然有50%比例的企业是兼出口、内销、工程三种渠道，但实际上这些企业通常都是以一种渠道为主其它两种渠道为辅，或者就是内外销并重，工程渠道占少数。记者在采访中发现，大多数深圳照企在做出口渠道时，并不是自己亲自操作国际市场的开发，而是通过国外合作伙伴来进行，譬如吉星中森就是直接聘请国外业务员来操作出口市场，要么就是通过第三方外贸平台来建立出口市场。由于汇率、成本、市场低迷及经济不景气等国际市场环境恶化，出口订单减少的情况下，许多深圳照企都面临着生存压力，而且在国际市场上没有形成自己真正的品牌与渠道，只是有着相对的价格优势和制造优势，在近年不少深圳照企想转战国内市场。 v79\( BX
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“海归”深企须先服水土 |f+fG=a67V
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国际市场环境江河日下，目前国内行业环境也不容乐观。从今年伊始，LED照明行业的兼并购事件激增。据不完全统计，相关的兼并购案例超过100个，兼并购金额超过100亿元。其中LED产业链上市公司并购案例超过20个，并购金额超过60亿元，且预计未来被并购的LED企业规模将不再局限于小型企业。面对国内市场的重重关卡，追求市场突破也成为深圳照企重要的战略。 [3( lk_t
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如何开发市场及渠道的布局，将会影响着企业的发展，对于“海归”的深圳照企，最初会水土不服，甚至不知如何开拓好国内市场。某深圳照企负责人表示，做内销和出口是不同的市场体系，面对的市场环境也不同，产品的结构和销售渠道更不一样。 qApf\o3[0
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对于要开拓国内市场，大部分深圳照企负责人表示，做了出口再回来做本土市场不是件易事，市场环境和操作方法不一样。况且，目前国内市场产品同质化严重，价格战厮杀，那么渠道布局就只能走差异化路线，寻求细分市场。同时，关于“渠道为王”，目前来讲，进行渠道布局需要投入巨大的人力、物力、财力，也需要企业在品牌方面有一定的知名度，故深企在进行渠道布局时应该循序渐进，做好全方位的战略策划后在按照规划一步步进行下去，切忌全面撒网。 aX35^K /
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深企开发渠道的“五味”药方 1zY" Uxp
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据调查得知，深圳照企开发市场的方式主要有五种：一是延伸产品线；二是开发传统渠道，包括完善招商功能和组织架构、整合资源、开发实体渠道；三是打造企业品牌知名度，包括行业知名度和大众品牌知名度，前者主要借助媒体、举办活动、参加展会等，后者主要借助终端进行宣传推广，如借助大众媒体、户外媒体以及网络等；四是整合资源，包括产业 }zHG]k,j
在图表2中，可看到深圳照企开发市场方式热度最高的是整合资源，占比是83.33%；其次是打造品牌知名度为66.67%，控制风险为16.67%，而开发传统渠道和延伸产品线则是持平，均在8.33%。 ngH_p >
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在这83.33%比例中，深企认为企业可通过进行产业链资源整合、渠道整合方式来进行市场开发。在今年，本报曾多次在深圳举办关于渠道的沙龙会议，在沙龙会议上大多数深圳照企认为深企需要更多这样的机会来与行业不同地区的厂家互相交流，寻求合作机会，打通产业链脉络，以此来达到开发市场的目的及效果。 CNyV6jb
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市场为导向技术是保障 (e[8`C
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如今，LED市场百花齐放，百家争鸣。中小型企业在行业竞争中备受冲击，受制于产品同质化严重、价格战的恶性竞争、资金和技术实力薄弱、渠道不完整等多种不利条件，处境艰难，难以为继。对于一向以技术见长的深圳照企而言，有业内人士认为渠道比技术更重要，把渠道做好，突出以客户为中心，以市场为龙头，以技术为保障作为企业的发展战略，把渠道打通了，技术和产品才得以推广出去，才能被市场熟知。 f .Ms3))
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因此，66.67%的深企表示开发市场中要打造品牌知名度，其中包括行业知名度和大众品牌知名度。而深圳照企多以借助行业媒体或大众媒体来进行品牌宣传推广、参加国内外较知名的展会及网络平台来进行打造品牌知名度，相比于其他产区的厂家不同，一年不分淡旺季，接踵而来的活动，例如经销商会议、新品发布会等，相反深圳照企在举办活动这方面稍显低调。同时，均占8.33%的深圳照企在开发市场中去开发传统渠道和延伸产品线。
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